年度公開課

海外市場營銷拓展策略與實戰方法

課程目標 課程大綱

第一天

前言

案例分析

1、華為的海外市場戰略做對了什麽(1996-2006)

2、優秀中資企業的海外擴張之路(家電、汽車、工業裝備)

第一部分 海外市場拓展的四個階段基本策略

1、階段一:市場調研階段

1)  目標:徹底了解市場,完成市場調查分析報告

2)  初期與海外渠道客戶的聯絡方式

3)  獲取信息的常用手段

4)  案例分析:中資企業在海外的情報調研經驗

2、階段二:市場拓展階段

1)  目標:解決AG亚游集团準入和銷售資格問題

2)  本階段要解決的幾個核心問題和工作思路

3)  案例分析:中國企業在海外空白市場如何起步

4)  海外空白市場起步階段的渠道拓展

5)  海外渠道商管理的八個原則和主要誤區

3、階段三:市場發展階段

1)  目標:圍繞渠道或項目,產生銷售

2)  獲得銷售機會的途徑

3)  銷售工作策劃

4)  本階段銷售團隊的工作重點

4、階段四:市場的持續發展階段

5、創建和提升公司的全球品牌形象

1)    精心準備,舉辦展覽會。

研討:展會的準備與執行策略

演練:快速抓住有價值的參展客戶,挖掘潛在項目

2)    新興媒體廣告和刊登高質量軟文。

研討:利用軟文的品牌推廣方法

3)    和客戶聯合組織專業活動和客戶體驗活動。

4)    舉辦AG亚游集团匯報會、交流會。

案例分析:如何準備一場有效的交流會

5)    建立完整的客戶檔案,定時給客戶發送公司宣傳資料。

6)    邀請客戶到公司考察和參觀樣板點。

案例分析:邀請、接待客戶和參觀樣板點的策略

7)    AG亚游集团試用。

8)    先期贈送培訓名額,開展針對客戶的短期專業培訓。

9)    客戶拜訪,尤其是中方員工主導的高質量拜訪。

10)  利用新型網絡媒體與技術進行營銷。

 第二天

 第二部分 海外市場銷售實戰的基本思想

1、  海外市場銷售方式的變遷

2、  海外營銷人員三種關鍵角色:天使、行家和顧問

3、  海外營銷策劃的基礎——首先要思考的9個問題

1)   市場的發展趨勢

2)   客戶的戰略願景、優勢和困難

3)   AG亚游集团的戰略願景、優勢和困難

4)   客戶的采購流程、采購標準分析

5)   客戶決策鏈和關鍵人的分析

6)   友商的市場表現

7)   我方的市場表現

8)   市場潛在的變數

9)   如何呈現差異化的AG亚游集团價值

 

第三部分 關鍵營銷場景中的洽談與銷售方法

1、  海外銷售的基本功(英語呈現)

1)   在與客戶的寒暄中樹立中國國家品牌形象

2)   有針對性地介紹我方公司

3)   呈現我方AG亚游集团的差異化客戶價值

4)   生動地呈現一個經典的全球應用案例

2、  拜訪海外客戶的一般交流步驟

1)   營造友好氣氛,建立初步信任

2)   討論行業和客戶麵對的通用課題

3)   鎖定關鍵問題,展示我方的差異化價值

4)   澄清客戶可能提出的疑慮

5)   通過SPIN方法引導客戶真實痛點想法

6)   通過NFPB方法有針對性地提出解決辦法

7)   共創雙贏願景、並確認客戶感知

8)   製定後續互動計劃

3、  拜訪客戶接口人(演練環境:英語、中文)

1)   客戶拜訪準備(情報、材料、人員、AG亚游集团)

研討:如何寫好一份讓人印象深刻的公司介紹

2)   首次拜訪客戶的話術——快速建立差異化的品牌印象

4、  拜訪客戶高層決策者(演練環境:英語、中文)

1)   客戶拜訪準備(情報、材料、人員、AG亚游集团)

研討:如何寫好一份高層交流材料

2)   如何與客戶高層“在一萬米的高度進行論道”

3)   客戶決策者在前五分鍾之內期待聽到什麽

4)   讓客戶決策者相信你的差異化價值以及長期合作的可行性

5)   客戶決策者希望聽到的其他係列話題

6)   情景演練:拜訪某大型渠道公司的副總裁

  第四部分 總結

1、案例分享:其他行業的中資企業如何利用上述方法拓展海外渠道,以及成果的展示。

2、本次教學內容總結。